A escolha certa dos canais de venda pode impulsionar seus resultados ou causar um gargalo nas reservas. Afinal, você sabe onde o seu público está e como ele prefere comprar?
Com a multiplicação dos canais de distribuição, muitos hoteleiros acabam se perdendo entre as opções — OTAs, GDS, site próprio, operadoras, redes sociais, vendas diretas. Mas a verdade é que não existe canal ideal para todos os hotéis. Existe o canal certo para o seu público, a sua região, o seu posicionamento e o seu momento.
Neste artigo, vamos te ajudar a entender como fazer essa escolha de forma estratégica, considerando segmentação, comportamento do consumidor, custos e controle.
🧭 Primeiro passo: entenda o seu público
Antes de falar de canal, é preciso falar de cliente. Afinal, um hotel voltado para turismo corporativo não deve investir nos mesmos canais que um resort para famílias.
Pergunte-se:
- Seu hóspede vem a lazer ou a trabalho?
- Ele costuma se hospedar por longos períodos ou apenas uma diária?
- É um viajante de última hora ou se planeja com meses de antecedência?
- Ele prefere agilidade ou atendimento personalizado?
De acordo com a STR Global, o segmento de lazer lidera as reservas em destinos de praia e natureza, enquanto o corporativo ainda representa mais de 50% da demanda em grandes centros urbanos e polos industriais no Brasil.
🧩 Entenda os segmentos e os canais mais eficazes para cada um
Nem todos os canais atendem todos os perfis. Veja abaixo os principais segmentos e os canais ideais para cada um:
🧳 Segmento Lazer
Perfil: casais, famílias, grupos de amigos, viajantes individuais.
Canais ideais:
- OTAs (Booking.com, Expedia, Hurb)
- Site próprio com motor de reservas
- Redes sociais e WhatsApp
- Operadoras de viagem
- Influenciadores digitais (como canal de awareness)
Dica: No lazer, a emoção vende. Imagens impactantes, facilidade de reserva e políticas flexíveis são diferenciais importantes.
💼 Segmento Corporativo
Perfil: viajantes a negócios, representantes comerciais, executivos.
Canais ideais:
- GDS (Amadeus, Sabre, Travelport)
- Agências corporativas (CWT, Copastur, BCD)
- RFPs e acordos empresariais
- Reservas diretas por e-mail ou telefone
- OTAs com foco B2B (HRS, Hotelbeds)
Dica: Aqui, o preço e a eficiência contam mais do que a experiência visual. Um bom acordo, fácil faturamento e flexibilidade de cancelamento pesam na decisão.
📚 Segmento MICE (Eventos, Grupos, Corporativo Estendido)
Perfil: organizadores de eventos, empresas, escolas, agências especializadas.
Canais ideais:
- Operadoras e agências de eventos
- Representações comerciais
- Venda direta com equipe comercial ativa
- Plataformas como Sympla (para hospedagens atreladas a eventos)
Dica: Trabalhar em parceria com players locais e nacionais pode garantir ocupações em baixa temporada e volumes maiores.
📈 Faça a análise do custo-benefício
Canais diferentes significam custos diferentes, e isso afeta diretamente sua margem de lucro. Veja um comparativo prático:
| Canal | Comissão/Taxa média | Controle da tarifa | Relacionamento com o hóspede |
| OTAs | 15% a 25% | Médio | Baixo |
| Site próprio | 0% a 5% (motor) | Alto | Alto |
| Operadoras e agências | 10% a 20% | Médio | Médio |
| GDS e canais corporativos | Taxa fixa por roomnight | Baixo | Baixo |
| Vendas diretas | Nenhuma | Alto | Alto |
Se você está dependendo demais de um canal com alta comissão, talvez seja hora de reavaliar sua estratégia e proteger sua rentabilidade.
🛠️ Ferramentas que ajudam nessa decisão
- Channel Manager: facilita a integração com diversos canais e ajuda a entender o desempenho de cada um.
- Business Intelligence (BI): identifica os canais que trazem mais receita líquida e menor índice de cancelamento.
- CRM ou Central de Reservas: fundamental para canais diretos, como WhatsApp, e-mail e telefone.
📣 Lembre-se: canal de venda não é só onde o hóspede reserva, mas também onde ele descobre você
Muitas vezes, o hóspede vê seu hotel nas redes sociais ou em uma OTA, mas finaliza a reserva por WhatsApp. É o famoso comportamento “pesquisa em um, reserva em outro”. Por isso, a jornada do hóspede deve ser integrada e fluida.
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