A indústria do turismo é movida por conexões. E poucas conexões são tão estratégicas para hotéis quanto o relacionamento com operadoras e agências de viagens.

Eventos como a ABAV Travel SP, realizada em Campinas, evidenciam a importância desses relacionamentos para geração de negócios no setor. A feira reúne centenas de marcas, destinos, companhias aéreas, redes hoteleiras, operadoras e agências em um ambiente voltado à criação de parcerias e oportunidades comerciais.

Mas ainda existe uma dúvida muito comum entre gestores hoteleiros:

Qual a diferença entre operadora e agência de viagens?
E por que é tão importante estruturar estratégias para ambos os canais?

Neste artigo, vamos esclarecer esses pontos e mostrar como hotéis podem ampliar suas vendas ao se posicionar estrategicamente nesse ecossistema de distribuição.

O que é uma operadora de turismo?

As operadoras de turismo são empresas responsáveis por estruturar e montar produtos turísticos completos.

Elas negociam com hotéis, companhias aéreas, receptivos e transportadoras para criar pacotes turísticos, que depois são distribuídos para o mercado por meio de agências de viagens.

Funções principais das operadoras

• Montagem de pacotes turísticos (hotel + aéreo + experiências)

• Negociação de tarifas com fornecedores

• Distribuição desses produtos para centenas ou milhares de agências

• Desenvolvimento de campanhas promocionais e ações comerciais

Ou seja, a operadora funciona como uma grande distribuidora de produtos turísticos.

Um exemplo clássico no mercado é a CVC Brasil, considerada uma das maiores empresas de turismo da América Latina, com ampla atuação na distribuição de viagens e pacotes turísticos.

Para hotéis, as operadoras representam:

✔ grande volume de vendas
✔ acesso a mercados emissores
✔ presença em pacotes turísticos competitivos

O que é uma agência de viagens?

Já as agências de viagens atuam principalmente na venda direta ao cliente final.

Elas podem vender:

• pacotes de operadoras

• reservas de hotel

• passagens aéreas

• roteiros personalizados

• experiências e passeios

As agências funcionam como consultoras de viagem, entendendo o perfil do cliente e indicando os produtos mais adequados.

Hoje, elas existem em diferentes formatos:

• agências físicas tradicionais

• agências online (OTAs)

• agências especializadas em nichos (luxo, corporativo, eventos etc.)

No Brasil, a Associação Brasileira de Agências de Viagens reúne milhares de empresas do setor e representa grande parte do mercado de distribuição turística.

Segundo dados da entidade, as agências são responsáveis por cerca de:

• 80% das vendas de pacotes turísticos

• 60% das reservas de hotel

• 92% das vendas de cruzeiros

Ou seja: ignorar esse canal significa abrir mão de uma parcela significativa da demanda turística.

Operadora x Agência: qual a principal diferença?

De forma simplificada:

Na prática, os dois canais funcionam de forma complementar.

Um hotel pode vender para uma operadora, que distribui esse produto para centenas de agências, ampliando exponencialmente sua presença no mercado.

O mercado de turismo segue em expansão

O setor de turismo vive um momento de crescimento e retomada acelerada.

Em 2024, o Brasil recebeu mais de 6,6 milhões de turistas internacionais, o maior número da série histórica do país.

Além disso, eventos do setor continuam fortalecendo a cadeia de distribuição. A ABAV Travel SP, por exemplo, reúne centenas de marcas expositoras e profissionais do turismo em um ambiente voltado à geração de negócios e networking.

Esse movimento reforça uma tendência clara:

os hotéis que constroem relacionamento com o trade turístico ampliam suas oportunidades comerciais.

Por que hotéis precisam criar relacionamento com operadoras e agências

Não basta apenas estar disponível nesses canais.
É preciso construir relacionamento.

Alguns benefícios estratégicos desse relacionamento incluem:

1️⃣ Ampliação de canais de venda

Operadoras e agências ampliam o alcance do hotel para diferentes mercados emissores.

2️⃣ Acesso a novos públicos

Grupos, lazer, corporativo, luxo ou experiências especializadas.

3️⃣ Aumento de ocupação em períodos de baixa demanda

Operadoras e agências ajudam a estimular vendas em períodos estratégicos.

4️⃣ Posicionamento da marca no mercado turístico

Participação em campanhas, catálogos, eventos e ações promocionais.

Em resumo:
relacionamento gera visibilidade, visibilidade gera vendas.

Onde entra a BS Hotéis nesse processo?

É justamente nesse ponto que entra o trabalho estratégico da BS Hotéis.

Construir relacionamento com o trade turístico não acontece da noite para o dia. É um trabalho de prospecção, presença constante no mercado e construção de confiança.

Ao longo de mais de 10 anos de atuação, a BS Hotéis desenvolveu um ecossistema sólido de relacionamento com:

• operadoras nacionais e internacionais

• agências de viagens

• consolidadoras

• plataformas de distribuição

• parceiros estratégicos do turismo

Esse relacionamento é fortalecido constantemente por meio de:

✔ participação em feiras e eventos do setor
✔ visitas comerciais
✔ treinamentos e capacitações
✔ negociações estratégicas
✔ desenvolvimento de oportunidades comerciais para os hotéis parceiros

O resultado é um trabalho estruturado que conecta hotéis ao mercado certo, no momento certo e com estratégia comercial.

Mais do que vender quartos, o objetivo é criar oportunidades reais de negócios para os nossos clientes.

O futuro das vendas hoteleiras é multicanal

O comportamento do viajante mudou.

Hoje, a jornada de compra pode passar por diversos pontos:

• redes sociais

• buscadores

• OTAs

• operadoras

• agências de viagens

Por isso, hotéis que desejam crescer precisam adotar uma estratégia clara:

diversificar canais e fortalecer relacionamentos comerciais.

E é justamente nesse ecossistema que operadoras e agências continuam desempenhando um papel fundamental.

Conclusão

Operadoras e agências de viagens são pilares importantes na distribuição turística.

Enquanto as operadoras estruturam produtos e ampliam o alcance comercial, as agências conectam esses produtos diretamente ao viajante.

Para hotéis, construir relacionamento com esses canais significa:

✔ ampliar presença de mercado
✔ aumentar oportunidades de venda
✔ fortalecer a marca no trade turístico

E com a estratégia certa, esse relacionamento pode se transformar em um dos principais motores de crescimento do hotel.

Quer ampliar as oportunidades de venda do seu hotel?

Na BS Hotéis, conectamos hotéis ao mercado turístico por meio de estratégia comercial, relacionamento com o trade e inteligência de distribuição.

São mais de 10 anos construindo parcerias com operadoras, agências e players estratégicos do turismo, criando oportunidades reais de negócios para nossos clientes.

👉 Fale com nosso time e descubra como posicionar seu hotel nos canais certos para vender mais.